Два года назад российская компания «Алгоритмика» начала продавать свою образовательную франшизу в Африке и столкнулась с рядом сложностей. Вот что нужно знать любому EdTech-стартапу, который планирует работать с африканцами.
Специфика региона
Африка — континент с огромными возможностями для образования детей и молодых людей. Здесь живет 1,2 млрд человек, из которых две трети — молодежь. Средний возраст африканцев — 20 лет (для сравнения, в развитых странах — около 42 лет).
Однако здесь есть и сложности для EdTech-бизнеса, например довольно низкая скорость интернета. Да и уровень его проникновения оставляет желать много лучшего. Все это усложняет проведение онлайн-занятий.
В силу исторических и финансовых факторов образование в Африке (даже начальное) доступно далеко не всем. По данным ЮНЕСКО на 2018 год, в странах к югу от Сахары проживает 50% детей мира, которые не посещают школу.
Отдельно отмечу, что местные жители позитивно настроены к иностранцам, — они демонстрируют приветливость, открытость и готовность работать.
Маркетинг и продажи
Наша миссия — обучение большого количества детей по всему миру. Поэтому «Алгоритмика» устанавливает в каждой стране свой ценник, ориентируясь на средний уровень достатка граждан.
Африка — не очень богатый регион. По нашим подсчетам, здесь родители готовы платить в среднем около $40 в месяц за обучение ребенка. Но нужно понимать, что уровень и востребованность образования у среднестатистического жителя Египта и Анголы будут сильно отличаться. Ощутима разница и между горожанами и жителями сельской местности. Поэтому напрашиваются два вывода:
- EdTech-стартапам, работающим на территории Африки, приходится ориентироваться на пока сравнительно небольшую долю потенциальных клиентов.
- Образовательные проекты фактически вынуждены формировать спрос и объяснять, зачем нужно образование, особенно специализированное.
Если говорить о стоимости привлечения клиентов, то здесь она гораздо ниже, чем в США, Канаде и Европе. Лид стоит от $1 до $5, в зависимости от сезона и географического расположения франчайзи. Таргет мы пока настроили исключительно на взрослую аудиторию, так как это проверенный опытом и хорошо работающий канал. Сфокусировались на родителях в возрасте 35–55 лет. Любопытно, что в городах Марокко детьми больше занимаются папы, а, например, в Центурионе (ЮАР) — мамы.
Из-за слабого распространения интернета потенциальных клиентов проще привлекать тоже в офлайне — баннеры в моллах, флаеры, листовки. Также в Африке информация распространяется по сообществам, и рекомендации знакомых тут чрезвычайно эффективны.
Если же говорить про онлайн-привлечение, то Facebook здесь — канал номер один. По нашей внутренней статистике, в Африке одна из самых низких стоимостей привлечения пользователей из расчета за один лид — до $1.
Конкуренция и построение франшизы
Фундамент африканского интеллектуального сообщества — средний класс. Его представители — работники транснациональных корпораций вроде Microsoft и IBM, а также крупных местных компаний, например горнодобывающей Gold Fields и телекоммуникационной MTN Group Limited.
Эти люди понимают, для чего им нужно качественно обучать своих детей. Многие наши франчайзи — как раз экс-сотрудники крупных технологических корпораций с хорошим образованием. Часть из них преподают и развивают бизнес в разных регионах Африки.
Мы искали своих будущих франчайзи с помощью таргетированной рекламы. После первичного отбора проводили интервью с кандидатами. Ключевыми критериями были совпадение взглядов на развитие бизнеса, энтузиазм, готовность обучаться и наличие стартового капитала.
Наши франчайзи не испытывают серьезной конкуренции на местном рынке. Люди охотно идут к ним заниматься, спрос на онлайн-образование определенно есть. Скорее, в Африке EdTech-сервисам приходится конкурировать не между собой, а с офлайн-кружками и спортивными секциями. Например, в ЮАР и Кении родители предпочитают отдавать детей на футбол.
Отчасти это связано с тем, что не у всех семей есть дома компьютер (даже в самых богатых районах Найроби например). По этой же причине африканские родители предпочитают офлайн-уроки. Однако из-за ковидных ограничений наши ученики в Африке пока полностью учатся в онлайне.